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12月11日，謝爾蓋在莫斯科的家里為圣誕節(jié)做布置，他和爸爸媽媽圍著客廳中的樅樹(shù)，放上玩具、金絲線和花束，妹妹伊莉娜帶著圣誕帽，把彩球、松果、圣誕老人擺件分別放到九宮格柜子里。
今年，他們一家的圣誕用品全部從中國(guó)網(wǎng)站購(gòu)置，總共花費(fèi)不到一萬(wàn)盧布，約合人民幣1100元。在莫斯科當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)或網(wǎng)站，同樣商品要多花數(shù)倍的價(jià)格。例如一顆1.8米高的人造圣誕樹(shù)，速賣通上價(jià)格為1760盧布，俄羅斯電商平臺(tái)OZON上售價(jià)在2000-10000盧布。
據(jù)悉，世界圣誕用品近七成來(lái)自義烏，跨境商家利用當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，通過(guò)銷售圣誕用品等裝飾品，幾十人團(tuán)隊(duì)能創(chuàng)造上億元人民幣的銷售額，經(jīng)濟(jì)下行、加征關(guān)稅等政策并沒(méi)有對(duì)這類需求產(chǎn)生過(guò)大沖擊。
小鎮(zhèn)青年縫制的抱枕套，到了俄羅斯買家手上
從義烏外圍工業(yè)園區(qū)出發(fā)，經(jīng)歷四十分鐘車程，抵達(dá)靠近東陽(yáng)的一處郊區(qū)工廠。這幢占地不到百平的樓房分四層，底層放置熱燙機(jī)，二層是縫紉車間，三層辦公，負(fù)責(zé)人金澤華一家就居住在樓頂。
工廠中的機(jī)器正往布料上印刷圣誕圖案
三年前，金澤華做跨境電商，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的產(chǎn)量經(jīng)常跟不上，萌生了自己做生產(chǎn)的想法，一條小小的生產(chǎn)線，供應(yīng)布藝產(chǎn)品，年銷售額達(dá)三千萬(wàn)元。
“大部分客戶來(lái)自線上，從少量供貨慢慢擴(kuò)大訂單。“金澤華介紹，網(wǎng)絡(luò)早已成為促成買賣關(guān)系的橋梁。以他名字命名的公司在1688上很有些知名度。
12月初，圣誕用品生產(chǎn)旺季已經(jīng)過(guò)去，一般外國(guó)客商在6-7月份下訂單，經(jīng)歷一個(gè)月生產(chǎn)和兩個(gè)月海運(yùn)，10-12月在本國(guó)進(jìn)行集中銷售。“如果你們旺季過(guò)來(lái)，可以看到我們的圣誕用品都是用集裝箱拉走的。”生產(chǎn)管理說(shuō)。
目前，僅剩少量圣誕抱枕套出貨，車間里不乏穿著潮流的年輕人，有兩個(gè)男孩帶著耳機(jī)，阻隔外界機(jī)器聲，專心把裁剪后的布片縫制在一起。枕套包裝后，就直接送往客戶的倉(cāng)庫(kù)。
一名年輕工人正給枕套翻面
和老外溝通主要靠翻譯軟件
義烏市微星百貨有限公司是金澤華的客戶之一，規(guī)模在義烏跨境商家中處于中游，專營(yíng)裝飾品，董事長(zhǎng)徐德峰是江蘇人，早年做外貿(mào)銷售，2006年到義烏創(chuàng)業(yè)，一點(diǎn)一點(diǎn)擴(kuò)大到如今的規(guī)模。
微星B2B和B2C生意對(duì)半開(kāi)，年銷售額均在五千萬(wàn)人民幣左右。C端主要通過(guò)速賣通、亞馬遜等多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行銷售。11月是圣誕裝飾品銷售旺季，僅速賣通一個(gè)平臺(tái)，銷售額就超三百萬(wàn)元。
客服梁丹介紹，外國(guó)用戶主要會(huì)詢問(wèn)快遞時(shí)長(zhǎng)、商品細(xì)節(jié)等問(wèn)題，對(duì)方發(fā)來(lái)阿拉伯語(yǔ)、印度語(yǔ)、俄語(yǔ)，她會(huì)復(fù)制粘貼到翻譯軟件，再用英文回復(fù)對(duì)方。
微星的速賣通店鋪
其中，俄羅斯買家最多，占到了近三成，其次則是波蘭、美國(guó)、西班牙等國(guó)家。“和國(guó)內(nèi)買家沒(méi)有特別大的差別，但如果要退換貨，周期會(huì)很長(zhǎng)。”梁丹說(shuō)。
“外國(guó)人愿意等上十天半個(gè)月，最主要原因就是便宜，即使一些高端商品，加上運(yùn)費(fèi)，還是比當(dāng)?shù)厣痰瓯阋恕?rdquo;銷售經(jīng)理芮東旺介紹。
微星的倉(cāng)庫(kù)占地超一千平米，在智能揀貨系統(tǒng)的幫助下，寥寥幾人就能夠完成多平臺(tái)高頻次發(fā)貨。
兩名女工正在揀貨
“開(kāi)飛機(jī)來(lái)的中東土豪特?fù)搁T”
每年春季，芮東旺、倉(cāng)庫(kù)采購(gòu)劉森等人經(jīng)常到國(guó)際商貿(mào)城A區(qū)三四樓轉(zhuǎn)上幾圈，看看新產(chǎn)品。
鄒文娟在商貿(mào)城拐角的“文華圣誕”分外顯眼，麋鹿擺件、飄雪路燈、頭飾一應(yīng)俱全，很有氛圍。每年秋冬，她到商貿(mào)城短租鋪?zhàn)?，專門賣圣誕用品，其中頭飾、掛件之類的小玩意兒由自家生產(chǎn)，另外一些大件從供應(yīng)商處進(jìn)貨。
鄒文娟位于義烏國(guó)際商貿(mào)城A區(qū)三樓的店鋪
“印象最深的是一個(gè)中東土豪，討價(jià)還價(jià)特別猛，摳摳搜搜的，問(wèn)他東西怎么走物流，他說(shuō)自己有飛機(jī)，直接拉回去。”鄒文娟吐槽。她是個(gè)純粹的生意人，一年到頭賣圣誕用品、賣年畫(huà)、賣玩具，能賺不少。外國(guó)客戶有的帶翻譯，有的會(huì)講幾句中文，半洋半中也能交流。
劉森看上了她家的飄雪音樂(lè)路燈，覺(jué)得明年可以嘗試銷售，在確認(rèn)價(jià)格、打包等問(wèn)題之后，互相交換了微信和名片，以便日后聯(lián)系。這樣一款路燈批發(fā)價(jià)500元左右，加上運(yùn)費(fèi)能賣到200美金。
多數(shù)店鋪有主打的圣誕商品，例如五彩繽紛的塑料球、圣誕樹(shù)、鐵藝掛件、大型圣誕老人擺件等。為避免新產(chǎn)品被同行“借鑒”，許多店謝絕拍照，也不支持散客購(gòu)買。
一家圣誕樹(shù)專賣店
在一家賣塑料球的店里，地上放著一盒一盒彩球，尺寸和價(jià)格直接寫(xiě)在瓷磚地面，商戶拿著計(jì)算器，向法國(guó)客戶和她的翻譯核對(duì)貨品。
每年，到義烏采購(gòu)的境外客商達(dá)50余萬(wàn)人次，圣誕就是其中一項(xiàng)重要主題。
產(chǎn)品創(chuàng)新和精細(xì)化 運(yùn)營(yíng)越來(lái)越重要
近年來(lái)，義烏見(jiàn)證了產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移。為削減成本，廣東不少生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移至義烏，義烏當(dāng)?shù)毓S則往東陽(yáng)方向或江西等地遷。微星這類跨境商家，也紛紛在武漢、西安開(kāi)設(shè)分公司，這些地區(qū)高校人才多，但各項(xiàng)成本相對(duì)較低。
由于進(jìn)入門檻低，工廠、商家間的競(jìng)爭(zhēng)都越來(lái)越激烈，比價(jià)嚴(yán)重。“我們的應(yīng)對(duì)方式是做好服務(wù)、質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新。”金澤華指了指一旁的熱轉(zhuǎn)印機(jī)，這是一位客戶的照片定制枕套，每天需要出貨1000個(gè)，這類生意就不是每家都能做、都愿意做的。此外，產(chǎn)品的材質(zhì)和工藝也正不斷提高。
微星店鋪一周上新數(shù)量超7款，隨著各大平臺(tái)越來(lái)越注重版權(quán)，每個(gè)商家都要注意圖片和產(chǎn)品的原創(chuàng)度，此外，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)也變得越來(lái)越重要，例如適應(yīng)平臺(tái)各類大促，把圖片和寶貝描述做得更加精美等。
“我們還會(huì)找一些ins網(wǎng)紅帶貨，一次推廣成本約100-200美金。”芮東旺表示。
客商正在尋找合適的產(chǎn)品
全球經(jīng)濟(jì)下行、加征關(guān)稅等問(wèn)題并未對(duì)義烏產(chǎn)生過(guò)大影響，一方面，義烏供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)反而使低價(jià)商品更吃香，另一方面，增加的成本主要由采購(gòu)商承擔(dān)。因此具有一定規(guī)模的企業(yè)，生意反而有所增長(zhǎng)。
在義烏創(chuàng)業(yè)，投入成本可以很低，許多年輕人揣著幾萬(wàn)塊錢，在居民樓里租一個(gè)房間，弄兩臺(tái)電腦，就開(kāi)始做電商。
車站里人來(lái)人往，人們來(lái)自不同的城市，不同的國(guó)家，有的穿金帶銀，有的裹著大外套，走路虎虎生風(fēng)。他們的生活構(gòu)成了“義烏”——一塊全球經(jīng)濟(jì)風(fēng)向標(biāo)，敏感的感受、回應(yīng)任何一次或大或小的變化。
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